B2B-markedsføring er (stadig) markedsføring til mennesker
Når vi taler om B2B (Business-to-Business) markedsføring, opstår der ofte en misforståelse. Man forestiller sig måske en verden af tørre tal, kedelige præsentationer og en komplet fravær af de følelser, som driver B2C (Business-to-Consumer) markedsføring. Men sandheden er en helt anden, og langt mere interessant.
B2B-markedsføring er (stadig) markedsføring til mennesker
Lad os slå det helt fast: En virksomhed er ikke en abstrakt, følelsesløs enhed. Den er en samling af mennesker. Mennesker med håb, frygt, ambitioner og behov. De mennesker, der sidder i indkøbsafdelingen, på IT-kontoret eller i direktionen, er de samme mennesker, der køber kaffe i supermarkedet, booker en rejse online og deler billeder af deres kat på sociale medier.
Den grundlæggende menneskelige psykologi, der får os til at reagere på markedsføring, er den samme, uanset om vi er på arbejde eller derhjemme. Vi reagerer på historier, billeder, følelser og fordele. Forskellen ligger ikke i "hvordan" vi markedsfører, men i "hvad" vi markedsfører.
Virkemidlerne er ens, indholdet er forskelligt
Tænk over det: Vi bruger de samme kanaler i B2B som i B2C. Vi annoncerer på sociale medier, laver indhold til blogs, sender e-mails og udnytter søgemaskineoptimering (SEO). En video kan være et kraftfuldt virkemiddel i Både B2C og B2B, men i B2B-kontekst vil videoens budskab typisk fokusere på effektivitet, ROI (Return on Investment) eller innovative løsninger, der kan løse en specifik forretningsudfordring.
Det handler altså ikke om at opfinde den dybe tallerken på ny, men om at tilpasse indholdet til konteksten. Hvor B2C-markedsføring appellerer til personlige ønsker og drømme, fokuserer B2B-markedsføring på at løse forretningsmæssige problemer. Det er her, budskabet skal være skarpt, relevant og vise, hvordan din løsning kan gøre en reel forskel for modtagerens virksomhed.
Målretning i B2B: Når du kender din ideelle kunde
En af de største udfordringer i B2B er at nå de rette beslutningstagere i de rette virksomheder. Traditionel målretning er ofte bred, og man risikerer at spilde marketingkroner på irrelevante visninger. Men hvad nu hvis du kunne målrette dine budskaber direkte til de virksomheder, du gerne vil i kontakt med?
Her kommer en avanceret løsning som IP targeting ind i billedet. Denne teknologi, som blandt andet kan findes hos Targetplatform.dk, gør det muligt at ramme specifikke personer inden for en branchespecifik virksomhed. Ved at bruge IP-adresser kan du sende skræddersyede annoncer og budskaber direkte til medarbejdere i de virksomheder, der passer perfekt til din målgruppe. Forestil dig at kunne vise en case-story for medarbejderne i en bestemt branche, lige præcis når de er på arbejde – det er markedsføring på et helt nyt niveau!
Konklusion: Tænk på personen, ikke på titlen
Næste gang du tænker B2B, så glem for et øjeblik de store forkortelser og de tørre budgetter. Tænk i stedet på den person, der sidder bag skærmen. Hvad er deres daglige udfordringer? Hvordan kan du gøre deres arbejde nemmere, deres virksomhed mere succesfuld og deres liv bedre?
For i sidste ende handler det om at skabe en relation, der er baseret på tillid og værdi. Og den relation skaber du bedst ved at tale til mennesker – uanset om de er på arbejde eller har fri.